와, 정말 공부 열심히 하신 게 느껴지네요! 이렇게까지 깊이 고민하시고 질문 주신 점 정말 대단하신 것 같아요!
이 내용은 이상한마케팅 4사분면 영상을 보시면 이해하시기에 훨씬 도움이 되실 거예요 :)
이상한마케팅 - 마케팅의 4사분면
https://www.youtube.com/watch?v=8Cah0XMujQs
자청대표님 - 모텔이론 칼럼
https://blog.naver.com/mentalisia/223159500397
질문에 대한 답변 드릴게요!
1번 - 이미지사업(저관여상품) 정보비대칭사업(고관여상품)의 릴스 전략의 차이
(1) 몰입의 방/도서/맛집
: 해당 분야의 경우, 릴스에서 바로 상품을 노출시키는 방식이 많이 사용됩니다. 그 이유는 상품의 가격대가 비교적 낮고, 구매 허들이 낮기 때문입니다. 즉, 소비자가 큰 고민 없이 충동구매나 경험 삼아 구매할 수 있는 구조라는 거죠.
이런 형태의 사업을 흔히 ‘이미지 사업’이라고 부르는데요, 이런 제품들은 실체(눈에 보이는 물건이나 서비스)가 분명하고, 감성과 이미지의 영향을 크게 받는 특징이 있습니다.
EX.
•
예쁘거나
•
맛있어 보이거나
•
분위기/감성이 좋거나
•
궁금증이 생기거나
이처럼 릴스 하나만 보고 감정적으로 ‘끌리기만 해도’ 바로 구매로 이어지는 경우가 많습니다.
그래서 이런 사업들은 굳이 콘텐츠를 여러 단계를 거쳐 풀지 않고, 릴스 안에서 바로 매장 모습, 음식 비주얼, 책 표지나 제품 사용 장면을 보여주며 바로 상품을 소개하는 방식이 더 효과적입니다.
(2) AI강의/아트라상/이상한마케팅
: 반면, 강의·상담·마케팅대행처럼 ‘고관여 상품’은 충동적으로 구매하기에는 금액대가 있고, 구매 전 신중해질 수밖에 없는 상품들입니다. 쉽게 구매하기가 어렵죠.
상품 자체에 실체가 없기 때문에, 확인할 수 있는 것도 없습니다. 눈에 보이는 제품이 아니다 보니 더더욱 ‘이게 진짜 괜찮은 건가?’라는 의심이 들 수밖에 없죠.
그리고 이 사람이 진짜 실력이 있는 건지, 혹시 사기치는 건 아닌지, 구매 전에 많은 의심과 반박이 생겨납니다. 손해 보기 싫어하는 건 당연한 심리죠.
이런 경우 다짜고짜 상품을 먼저 노출시키면, 상업적으로 느껴져 거부감이 생기게 됩니다. 아직 실력이 검증되지 않았고, 나한테 진짜 필요한지도 모르는데 바로 ‘구매’를 유도하는 셈이니까요.
그래서 이런 상품은 ‘무료 콘텐츠’나 ‘무료 칼럼’ 등으로 먼저 우리의 정보를 공개하고, 우리가 실력 있고 검증된 곳이라는 신뢰를 쌓은 다음에 천천히 구매 단계를 밟게 만들어야 합니다.
자청대표님 - 모텔이론 칼럼 참고
https://blog.naver.com/mentalisia/223159500397
즉,
1.
보여지는 것만으로 구매를 유도할 수 있는 상품이라면 → 릴스 안에서 바로 노출
2.
구매 전 신뢰/검증이 필요한 상품이라면 → 릴스는 후킹 & 정보 전달, 그 뒤에 링크를 통해 단계별 유도
이렇게 전략이 달라지는 것입니다.
2번 - 고관여 상품의 표본을 넓히는 이유와 방법?
우선 이 내용은 강의 내 Part 6 – 매출 2배 올리는 릴스 기획법 3가지에 설명된 '표본 좁은 콘텐츠 기획 전략'에 대한 부분인데요!
예를 들어서 아트라상 재회상담의 경우, 고관여 상품에 해당됩니다.
그 이유는 단순히 이별한 사람이라고 해서 모두 재회상담을 원하는 건 아니기 때문이에요. 즉, ‘이별을 했고, 다시 만나고 싶어 하는 사람’이라는 특정 조건을 만족해야 하므로 타겟 자체가 좁습니다.
그래서 콘텐츠 기획 시, '이별'이나 '전남친' 같은 모수가 좁은 키워드가 들어가게 되는 거고요.
하지만 그 안에서도 우리 타겟에게 최대한 넓게 도달하기 위해 처음에는 표본을 넓혀서 기획하는 게 효과적입니다.
EX. 전남친이 나를 평생 못잊게 되는 5가지 법칙 (250만 조회수)
EX. 쌍욕하던 전남친, 매달리게 하는 법 (24만 조회수)
=> 두 콘텐츠 모두 ‘전남친’이라는 이별군을 타겟으로 하지만, '쌍욕하던 전남친’이라는 수식이 붙는 순간 표본이 훨씬 좁아지면서 조회수에도 차이가 생깁니다.
즉, 고관여 상품일수록 초반에는 우리 타겟 내부에서 ‘표본을 넓힌 기획’을 먼저 시도하는 것이 좋습니다. 그래야 더 많은 사람에게 노출되며 반응을 유도할 수 있기 때문이죠.
그리고 일정 수준 이상의 모수가 모이고 나면, 이후에는 ‘쌍욕하던 전남친’, ‘시간 갖자던 남친’처럼 상황을 더 뾰족하게 기획해도 괜찮습니다. (그때는 표본이 좁아도 더 진한 공감과 전환이 일어나기 때문에!)
케이스 EX)
제 사업(스케이트보드 강습, 파티룸, 비건 디저트 등)에 맞는 릴스 콘셉트와 타겟을 어떻게 잡아야 할까요?
A: 다양한 업종의 수강생분들이 콘셉트 설정에 대한 고민을 나눠주셨습니다. 핵심은 '표본 넓히기'와 '핵심 키워드 분석'입니다.
•
오프라인 매장 (스케이트보드 강습, 파티룸)
EX. 스케이트보드 강습: '스케이트보드'라는 핵심 키워드 외에, '대전 데이트', '대전 놀곳', '대전 스포츠' 등 지역 기반의 넓은 표본을 함께 공략하는 것이 좋습니다. 또한, 유행하는 영상 형식을 빌려와 스케이트보드 강습에 접목해보는 것도 좋은 방법입니다.
EX. 파티룸 : '파티룸' 외에 '생일', '기념일', '데이트' 등 관련 키워드로 검색하여 레퍼런스를 찾으세요. 인물이 나오는 영상, 공간의 분위기를 보여주는 영상, 가성비를 강조하는 영상 등 어떤 유형이 반응이 좋은지 분석하고 적용해보는 것이 중요합니다.
•
온라인 판매 (비건 디저트, 핸드폰 액세서리):
•
비건 디저트: '비건디저트'만 검색하면 표본이 너무 좁을 수 있습니다. '디저트 택배', '디저트 선물' 등 타겟 고객이 검색할 만한 연관 키워드를 조합하여 레퍼런스를 찾아보세요. 성공적인 경쟁 업체를 찾았다면, 그 채널의 팔로우 목록이나 태그를 통해 추가적인 레퍼런스를 확보할 수 있습니다.
•
핸드폰 액세서리: 주력 상품(폰케이스, 폰스트랩)의 키워드로 검색하여 가장 인기 있는 콘텐츠와 계정을 분석하세요. 내 상품의 강점이 '실용성'인지 '디자인'인지에 따라 기획 방향을 정하는 것이 좋습니다.
